从《时间的朋友》感悟工 程机械行业发展!

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作者来源:admin       发布时间:2019-01-06
导读:相信开年的那一天不少业内人都被这个演讲刷了屏。时间不短,干货很多,看完后人们都有着各自的感悟,易起投创始人张凯亦是如此。在看完整个演讲后,结合工程机械行业今年发展

  相信开年的那一天不少业内人都被这个演讲刷了屏。时间不短,干货很多,看完后人们都有着各自的感悟,易起投创始人张凯亦是如此。在看完整个演讲后,结合工程机械行业今年发展形势与自身的创业经历,他有了如下感悟:

  我们原本想舒舒服服的做二手机,我们认为二手机能做一辈子,甚至传给孩子,可工程机械行业的周期性变化是客观存在的,我们经历了二手机的黄金发展期,pc蛋蛋28预测自然也要遭遇他的寒冬期,还好这个冬天不太冷。

  二手机的好是有原因的,不好也是有原因的,但这些不是单纯二手工程机械行业决定的,也不是我们每个车商决定的。影响的因素很多,而且影响的频率也越来越快。

  正如罗振宇所说:以前,变化可能只是生活的一部分,现在,变化可能成了生活本身。

  2、“为做事的人服务,做事的人无所谓悲观还是乐观,我们只关心如何把事做好”

  面对2018年的冰火两重天,再加上2019年的各种判断,我们不知道到底谨慎乐观的好,还是悲观收缩业务的好,但任何时候都有赚钱的人,都有发展的好的人,只有在逆境下能够成长的人才能在顺境的时候收获更多。

  就像天气一样,难道零下十度我们就不卖机器了吗?难道下雨就不卖机器了吗?只要我们还活着,二手机还是我们的生存之本,我们只需要关心零下十度是不是设备换了防冻液,是不是提醒客户也要更换防冻液,是不是注意滤芯放水。

  宏观是我们必须接受的,它好与不好,我们都无力用一己之力去改变,但我们可以在微观所有作为,也就是我们努力把握好自己可以改变的那些地方。

  2018的下半年困难,难道2012年下半年不困难?每隔几年就有一次困难期,以后甚至还会缩短,怕有用吗?就让这种忧虑去影响那些脆弱、懒惰、无能的人吧,我们无所畏惧,也许危机中的机才能真正让我们成长。

  过去的几年,我们这个行业,人人皆是车商,人人皆是中介,人人都搞二手机,是个人就能赚钱,这是什么,大趋势!我们这个行业的客户选择二手机来投资,选择二手机的高性价比,但为什么现在更多客户选择了新机,为什么2018年销量达到了历史新高20万台,比4万亿时候的16万台还高!这也是大趋势造成的!

  就如同你飘在海里,潮水会把你带到一个你游泳不可能到的地方,你不需要动,社会都会推动你!

  我们二手车商面临的选择,要么尝试做新机,要么还在二手机里摸索,尝试做新机,是随大趋势,但大趋势也会变,当行业又变化的时候,难道我们再转回来吗?

  做新机适合每个二手车商吗?答案是肯定的,他是少数人可以玩得了的,也许一两年暴富,也许十年一夜回到解放前。我从业14年经历了04、08、12几轮调整,相信这一轮新机的调整也不会太远,从我监测到的客户逾期率,逾期面都在扩大。客户的租金收入没有明显变化,客户结账难的问题也没有彻底改变,难道客户就能轻松盈利,就能把每个月月供轻松还上?

  我们近期看到内蒙古大面积停工、单班生产,又看到了批量的准新机出售。二手机价格下半年的回调已经是讯号,这些都代表可能转折点来了。我们每个人要这个时候从一个坑转入另外一个坑吗?

  罗振宇举了连锁餐饮业上市的例子,说明了移动支付带来的餐饮业大数据,通过大数据可以改善经营效率跟质量。

  那么属于我们二手机行业的小趋势是什么?同样,也是大数据,我从三个范畴来解读:

  在过去的经营中,我们更关注一年卖了多少台机器,一年赚了多少钱。至于经营数据都是根据感觉来的,卖哪些设备更赚钱,哪些设备更卖的快,哪些设备容易压住,我们都在卖掉这台结算时会去总结,但在下一次进货的时候,又往往忘掉了,总是用“我觉得这台机器便宜”的前提去进货。

  我们错过了打造自己核心竞争力的关键,如果有一套系统让你来记录你所有经营的设备,哪台库存周期多久,哪台年化收益率更高,哪台毛利率更高,这个数据在不同的时期具有不同的指导意义!

  进货这件事,如果作为老板你把握不好,就会把大量资金压在不一定赚钱的货上,最后越转越转不动!新机都有吨位机型分析表,而我们也应该建立自己的库存动态跟踪表,提醒自己哪些货太久没有卖了,哪怕赔钱也要换新货了,不然只会损失更大;还要建立自己的销售分析表,寻找自己最适合的机型、品牌!打造自己的核心竞争力。

  我熟悉的一些车商都是在某一品牌、领域比较专业,虽然经营车型相对单一,但同一车型客户可选择性多,客户群体相对固定更容易形成口碑。同时在进货方面容易形成固定思维,当所有中介都知道有精品日立450、470给“牛掰亚”的时候,你就已经成功了80%。

  我们每个人卖掉了很多设备,但真正还跟客户持续打交道的有多少?甚至我们很多人最害怕的是接客户电话,因为可能是车有问题。

  基于此我们很多车商不是经营客户而是经营设备,卖掉就跟客户没有联系!而未来,更要注意经营客户,我们要更加了解客户,熟悉客户施工方面的知识,通过客户层面的变化来动态调整自身。

  我们很多人其实都知道环保问题,但很少人通过环保问题去发现深层次的需求。为什么现在移动破、破碎斗这么火?有些工厂听说排队起码一两个月,这就是环保带来的影响!

  炸药管的严格了带来了大锤的需求,石子涨价了火了移动破。大趋势是环保,小趋势就是细分行业的变化,你抓住了你就赚到了。

  首先是为了确保金融安全,我对客户越了解,就越敢给客户放款,同样也是基于获取客户大数据,但不是为了获得客户电话,更多的是获得各行各业的数据变化,提前做判断。

  每一个客户都可以通过施工工况来打标签,煤矿、铁矿、铁路、公路、市政、土方、房地产等等标签的客户,每个行业选择1000-2000位典型客户做依据,通过他们的工作小时变化,其实就可以掌握一定的该行业繁荣系数,我们也可以为大家的进货提供一定的依据。

  最近我们上了一套小程序,我们每一个业务人员都有,不贵一个人一年一百多,他能实现什么功能呢?

  首先是电子名片,同时你公司的业务介绍里面都有,公司简介也很高大上,代替了传统的名片;其次他集合了商城功能,可以把你公司销售的东西放到上面去,价格统一,而且可以微信支付,我们是用它来销售智汇盒子;但最重要的功能是它能告诉你谁看过你的名片,看过多少次,通过什么渠道看的,你还可以在没有加他微信的情况下跟他交流。

  这样我们就可以把这个小程序的二维码张贴到机身上、广告牌上、车身、朋友圈、抖音、快手等各个渠道,只要你认为客户能扫到的地方都可以把这个二维码加上,而且你就知道谁来过看过,通过后台就能分析是否是重点用户,还能对客户进行分级,提醒及时跟踪,这就是营销大数据!

  你作为老板还可以看每个人的客户数量变化情况,也就知道他有没有用心去推广你的业务,是不是感觉这个钱花的值呢。

  经营客户就要从营销作起,不要放过任何潜在用户成为你的客户的机会,一旦你错过,他可能就是别人的客户,就成为别人的免费业务员。至于怎么维护老用户,我觉得这个可以单独拿出来大家讨论,方法很多!

  4、“坏消息是,每一班车停靠的时间都很短,而且看起来都像末班车。好消息是,真的没有末班车,车是一会儿一趟,越来越密”

  我们可能错过了当年做新机的时期,不过我们那时候都年轻,有的还没毕业,即使你知道那是机会,你也没有能力去把握;

  我们可能错过了当年做二手的最好时间,我们没有足够的原始积累,只能眼看着别人拿走批量赚钱的生意;

  我们可能错过了做置换机、发货的最好阶段,因为我们跟对方关系不够深,只能羡慕别人的几百台的销量。

  二手机从照片时代、彩信时代、QQ时代、QQ空间、微信、朋友圈、快手抖音短视频时代都有独领风骚的人物。这就是时代变化带给我们的机会,只是抓住的人都是少数而已。

  我们往往看到别人成功,却不一定看得到成功背后的原因,有时候模仿能有一定作用,但最根本的本质你是否能够看到?

  从印章到印刷术,只差那一点点,却是经历了数千年。创新的艰难往往是数十数百次的失败,中国最厉害的是什么?复制,复制再改良。

  百度源自来源于国外YAHOO,腾讯来源于ICQ,阿里也是基于海外商用互联网的发展,滴滴来源于UBER,在中国发展最迅速的企业起源都在国外有可参考企业。

  发现可复制的模式并进行当地化改良也是一种能力!易起投不是第一个做二手机分期的,在之前就有铁甲、易挖,但为什么易起投可以做到一定的规模化。

  除了微贷网资金及风控模型的支持,还有就是行业本身的刚需,更重要的是易起投敢于去尝试,敢于相信自己的判断,相信整个行业与2012年以前的区别。

  6、“不抽象,我们就无法深入思考,不还原,我们就看不到本来面目”

  世界是复杂多变的,行业亦是如此。如果什么都是我们一眼就看穿,两眼就看透,三眼世界尽在掌握,那就不会有贫富差距,不会有弱国强国之分。

  正因为如此,也给了我们在座各位机会,认清这个行业的门槛有了,不再是谁都赚钱的二手机行业恰恰可以成就我们!未来的二手机注定是跟新机还有一拼,只是此时因为二手机利好出尽的阶段而已!

  新机越疯狂,我们才越有希望!所以在这个阶段看清本来面目更重要,我们只有认清了行业发生了什么,客户的心态变化原因,我们就能把握住市场脉搏,永远利用小趋势来领先!永远不当风口的猪,因为他一定会摔死!我们要做搏击长空的鹰!

  这一轮的行业变化,是环保因素、优质二手机消化殆尽、矿产价格恢复等众多因素造成,我们切勿永远做追随者,因为风向变了的时候你还在幻想美好的未来,等待我们的却是无情的打击。

  这也是为什么我建议大家要学习,要交流,要向更牛掰的人请教!如果你身边的人都是你最厉害,你听到的都是哇,哥,厉害!牛,这些对你来说没有任何养分。跨区域,跨领域的向其他精英请教,哪怕一句话能够促动你,都是受益匪浅!罗振宇的跨年演讲是第四年,我相信明年会更受欢迎!这些牛人最厉害的地方就是他能总结一些东西,让你发现问题,一个小趋势这个词就能带我们进入新的思维世界!他帮我们提炼,替我们去还原!

  7、“从被排斥到被承认,从脱离共识到再造共识,整个过程,才叫非共识”

  这句话可能不太容易去理解,其实就是你觉得一件很牛掰很厉害的事,可能在别人眼里是笑话,或者是等着看你的笑话!在你被看不起、看不懂、觉得你不靠谱的这段时间,你通过不断努力,试错,积累改善,进而打磨出一个别人看懂了的模式,并开始有人认可,有人愿意尝试!

  其实好机汇也是一样,从一开始发起,到第一个产品易置换推出,我们几个发起人当时都是满怀信心,但在推进的过程中发现置换机这个水太深,能做成的都是原来就关系好的企业,而新接触的企业评估了很多却成功率却很低。

  这时候就会有其他人在观察,好机汇11.11日亮相到现在,到底在搞什么?实际在11.11到今天1.2日,不到2个月的时间内,我们核心发起人每天几乎都交流到凌晨,我们把各种可以对接的资源放到加盟商群里,在很多我们原来认为没有价值的资源,却产生了出乎意料的价值!

  原来我们一直在用自己的思维想问题,但每一个加盟商的需求却是不一样的,我们会把自己误认为好的给大家,大家却不需要。结合这样的情况,我们决定只要对接的资源,不管哪种都可以分享给大家,谁有用谁拿走!

  同时在这个阶段我们也打磨出几款适合二手车商的模式,我们都是先通过内部测试,再开始加盟商群内推广。有人建议我们要做APP,要做小程序,要拿着系统去跟厂家、代理商谈,但我们讨论后得出,并不是APP跟小程序能够解决实际问题,只有模式找对了,再用系统化工具去提高效率,这样才是最最高效的办法,在前期不断试错的过程中,花费太多时间在APP上,往往会得不偿失,因为你刚做好的APP可能根本没有人用或者不适用!

  好机汇,用一句话去介绍,就是把好的机会(资源,思路)分享给精英成员!那么加入进来的一定是有想法的车商,而事实也的确如此,我们好机汇从11.11日亮相以来几乎没有主动去打电话邀请过任何人,更多的是通过朋友圈的宣传!

  坦诚的讲,我们更善于做实事,而不善于宣传。但即便如此,越来越多的朋友主动打电话、发微信来咨询,好像加入好机汇、挂好机汇头像跟门头变成一个时髦的事,我们第一期只开放了100家加盟商,目前已经达到50家,增长的速度非常之快,预计在未来1-2个月,我们就可以完成全国100家连锁店的目标。

  我们细致的对每一位入群的准加盟商进行了分析,哪些是真的有想法一起做大做强,哪些是来观察形势的,哪些是来寻找资源的,哪些是来增加靠谱人脉的,哪些是来学习提升的,哪些是来凑热闹的!

  我们定位好机汇是一家服务车商的连锁平台,我们不能过度去挑选合作伙伴,更多是考虑如何做好服务,让每一位加盟者能够获益,并且能够在这一波变化中实现从二手车商向工程机械企业家的转变。

  这些转变甚至我们要从衣着上开始,我建议我们好机汇的发起人都着正装出席1.10日的中国工程机械二手机及租赁峰会,从不适应、不自然中去改变!我建议我们好机汇的成员主动上台演讲、发言,从个体向企业家变化演讲能力也是必不可少的,上台的紧张也是要去克服的!

  8、“今天晚饭挺丰盛,有红烧牛肉、香菇炖鸡、葱烧排骨。你说我泡哪包?”

  客户在购买二手挖掘机的时候也是泡哪包的问题,图片看上去很好,现场试机也不错,拉回去干活可能又是另外一个样子,过去这么多年二手机客户就像在潘家园市场淘宝一样,拼眼力,靠经验,一不注意可能就走了眼!

  吃亏的客户多了自然宁愿选择有质保的新机,慢慢的我们发现越来越少的客户选择二手机,我们觉得二手机买卖不好干了,其实这里面有多少是行业自身的问题造成的?我们不能去怪新机条件好还降价,更要从客户的需求角度出发,客户想要的是对版的方便面,希望方便面里只有图片上的大虾仁、大鸡腿、大牛肉,而不是一包包佐料!

  我们能否提供可靠耐用的二手机,能够让客户放心购买,放心使用?这两年为什么大家都爱做精品机,其实都知道客户很挑剔,破车不好卖了!其实更深层次的是,客户选择二手机一定是越来越理性,买设备是用来赚钱的,不能赚钱还让自己头疼的设备你下次一定不会去买。

  我们投资参股了一台设备,回来之后很快就投入租赁业务,活也很好,还有预付款,可设备到了现场有小问题,结果请了发动机厂家的进行维修,结果厂家的工程师极度不靠谱,换喷油器后没有调整好气门间隙,造成发动机进气系统损坏,设备无法启动,一天损失数万!我们还要为了维护客户临时从外地调设备过来,一个月二三十万租金也要去租!这还不是设备本身的问题,是维修出的问题都已经让人恼火。

  所以深层次考虑客户的需求,提供高品质二手机也将是未来二手机连锁企业的经营秘诀!

  说白了还是一个专注的问题,在自己的专业领域你越深耕,你就不会出现信息过载,就不会迷茫。如果你今天这个也要学,那个也要干,就容易发现世界真的很奇妙,大千世界无奇不有,你去追逐的时候一会向东一会向西,最后可能还是两手空空!

  就拿汽车来说,我们最初开着捷达、桑塔纳,后来换上了本田雅阁、丰田凯美瑞,再后来喜欢了宝马跟奔驰,当保时捷、路虎来的时候又爱上了凯宴、揽胜,狂野派的从陆巡、途乐、牧马人向G500、G63努力,当你拥有了G63,你又在想法拉利跟劳斯莱斯!欲望是无止境的,你可以有爱好,但当你的爱好过于广泛的时候你就会为之所累!

  顺丰的案例真的很能说明问题,当你想邮寄一样东西,紧急而重要的时候你脱口而出的就是,这个寄顺丰!他就是通过对员工好,员工体面的工作员工就会珍惜,会对客户好,对客户的快递好!进而形成一个良性循环。

  同样我们也希望把好机汇打造成北京十一学校一样,在北京我们会设立总部接待中心:

  ★好机汇永远欢迎大家,到北京,这里有你的家,欢迎你跟朋友来做客,也可以约朋友在这里谈事喝茶!

  ★在好机汇的每一位成员,你都是我们服务的对象,你的需求就是我们好机汇努力的目标

  ★每一位成员,我们没有刻意挑选,只要你诚信做人,我们都欢迎你加入

  ★我们欢迎每一位成员分享自己的成功,分享自己认为好的机会给大家

  ★我们提倡一定程度的去中心化,提倡这是大家的好机汇,我们会根据积分制去推动股份分配

  同样,你的企业如何去建立信用飞轮,是通过员工去实现,还是通过客户去实现?同样值得我们去思考跟设计。

  11、“这个世界绝不会只变成机器的世界、算法的世界、代码的世界。这个世界在很多场景下,完全呈现为一个人推动人的世界!”

  在二手工程机械行业尤其是这样,我们彼此之间的信任是无价的,正因此,我们的加盟商更多是互相推荐而来,好东西要分享,你认为好的机会分享给别人时,你的朋友对你的信任从而相信这是好机会!如果我们去打电话求别人加入,估计不会有多少人珍惜!

  破碎斗代理权--我们在一起交流,无锡兄弟联盟的杨成栋杨总跟大家说有这样一个好东西,自己做了怎样的尝试,把投资回报进行了分析,我们都觉得很好的产品,于是决定一起跟厂家谈合作,争取拿下更多区域代理。

  在宝马展我们上我们一次性订购了6台XC20型破碎斗并拿下10个省的代理,后续还获得了全国空白区域的代理发展权!事后我们还组织了专门的产品培训,在1月份到货后还将在各地开展产品展示会。

  为什么这么下大力气去做这样一款小众产品?其实就是人推动人,人的信用在产生作用!

  因为杨总让我们感觉到了一个小趋势的到来,这是一次机会,错过了可能就很难再把握住,我们做过详细的回报测算,知道客户的需求在哪里,我们就一定能实现量的突破。这就是新模式的创新,也同样开启了好机汇的资源对接业务,我们通过破碎斗模式,积极向移动破厂家推广,向三四线挖掘机品牌推广,向多功能属具厂家推广。

  最后我们发现这是一个巨大的市场,因为不是每个厂家都可以建立完善的全国性网络,也不是每个代理商都能独当一面完成一个省的销售!即使在省会城市实现覆盖,在三四线城市及地级市的覆盖也不足!全国性连锁平台一下子将新机团购、新机二级代理的难题解决掉。债权跟金融是二级代理跟中小品牌之痛,而易起投可以很好的解决,没有无限连带责任担保,没有回购,让厂家轻松生产,台台都是全款!

  那么接下来更重要的就是设计机制,将合作模式,盈利方式,利润分配方式,积分制度这些明确,让所有加盟商知道好机汇到底怎么运营跟参与,让每一位好机汇人动起来。这就是核心算法X大量重复动作,这就是我们未来可以预见的成就!

  你看,虽然这个世界充满了不确定性,但是你可以用自己的超级确定性,来对冲外界的不确定!

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  ■本机动力系统采用交流380V、45KW电机驱动,液控变量泵---变量马达---传动齿轮箱---前后桥---四胶轮传动;采用回转轴承连接后机架摆动;卷缆系统采用液控卷缆阀控制,收缆、放缆压力稳定;使用专用铲运机电缆,抗磨耐拉;工作系统采用先导液控操作,使铲运机使铲运机操作更加简单、高效、故障率低;紧急停车制动采用了封闭式摩擦片制动器,弹簧制动,液压力解除制动,突然断电立即制动,安全可靠。

  加气砖设备而这些消息直接反映在股价表现上,自2018年5月17日复牌,*ST天马已经连收11个跌停板,89元/股。据Wind统计,6月11日,A股共有2193只下跌,其中跌停的上市公司是24家。除了个股的业绩等原因,到底是什么原因导致A股的普跌?6月7日,发布推行CDR的具体细则,这也引发了市场对于CDR可能对市场流动性产生影响的讨论。申万宏源研究所市场研究总监、市场分析师桂浩明对澎湃新闻记者说“目前来看,对市场影响大的还是投资者对流动性的担忧,今年以来,特别是2月份以来,市场处于存量博弈状态,即资金的入市非常有限;反过来,由于扩容不断,特别是大盘股的扩容节奏比较快,所以导致资金不断的外流,供求平衡逐渐逝去。

  湖北龙泽科重工机械制造有限公司座落在历史悠久的文化名城--襄阳,“诸葛亮”的故居,占地面积38000多平方米,固定资产1.5个亿。专业研制开发生产矿山采矿设备等多种工程机械的多元化企业,已通过ISO9001:2008质量管理体系认证。主营产品有:矿用挖掘式装载机(扒渣机)系列、自卸式四轮矿车系列、矿用装载机系列、井下铲运机系列等矿山工程设备(注:公司可根据客户的具体要求,定做与之相匹配的设备)。销售热线:

  我们是国内专业生产加气块设备的专业厂家之一, 经过工程人员多年精心设计、研制出精致实用的振动筛分设备、输送设备、给料设备、粉磨设备、振动电机、加气块设备、球磨机设备、烘干机设备、破碎机设备等多种产品系列。

  本公司经过多年的研究实践,改进了加气混凝土的发泡工艺和发泡设备,从而降低了加气混凝土的导热系数,提高了加气混凝土的保温隔热性能。本公司设计并提供主要设备的工厂,如福建厚德、上海宇山红总公司、合肥大来、黄石神州、贵州源隆、贵州中材、马来西亚金和泰等公司都生产出了低容重、低导热系数的优质砂加气混凝土,并建立了单一材料节能保温体系。利用该产品砌筑的建筑墙体、房顶屋面,由于其自身的保温隔热性能而使建筑物不需要借助其它保温材料就可以实现理想的保温效果,就能达到“国家建筑节能”规定的50~65%的高要求。这项应用克服了现有外墙保温材料的诸多重大缺陷。本公司是目前国内一家作为技术开发者和设备供应商,对建筑自保温材料进行系列探索和组织实施的企业。

  挖掘机、装载机等主流机械产品的使用年限为10年左右,上一轮工程机械销售高峰(2008年-2011年)售出的机械将在未来3年内陆续进入更新淘汰期,仅上一周期售出并迎来淘汰期的挖掘机就多达50余万台。因环保政策趋严,2018年8月生态环境部发布《非道路移动机械污染防治技术政策》,要求柴油动力的非道路移动机械在2020年达到国四排放水平。现行的工程机械国三排放标准是自2016年4月1日开始强制实施的,工程机械销售自2016年开始反弹就有环保政策驱动的因素,而自2020年起实施国四排放标准,将带来更大规模的工程机械更新换代需求。

  2018年上半年金融去杠杆政策限制了地方政府融资能力,使基建投资增速出现下滑。为对冲中美贸易战、房地产调控以及消费需求增长放缓等因素带来的经济下行压力,中央决定用积极财政政策来扩大内需,着重强调基建补短板,国务院于10月31日发布《关于保持基础设施领域补短板力度的指导意见》,四季度基建投资开始提速,国家发改委密集批复多个高铁和特高压项目,总投资规模达千亿元。资金方面,财政部要求加快地方政府专项债券发行和使用进度,在2018年10月份前将债券额度全部发行;同时加大在建项目和计划建设项目的融资支持力度。

  为应对2008年全球金融危机,国家推出了4万亿经济刺激计划,基建为重点投资对象,工程机械市场对基建投资预期过高促使国内工程机械销售出现暴涨并于2011年达到顶峰,据工程机械行业协会统计,国内挖掘机年销量从2008年的75702台增长至2011年的177219台。此后随着政策刺激效应逐渐减弱导致工程机械保有量过度饱和,工程机械行业开始一路下行,至2015年跌入谷底,当年挖掘机全国销量仅56349台,较2011年下滑68.2%。2016年工程机械行业开始触底反弹,2017年国内挖掘机销量140302台,2018年1-11月国内挖掘机销量187393台创历史新高。综合市场需求增加、新旧设备更替、出口放量等因素,笔者认为工程机械行业在未来几年仍保持增长。

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